新年伊始，汹涌澎湃的疫情转眼间已成为汹涌澎湃的人流，到处都是人头攒动、熙熙攘攘，春节期间可所谓鞭炮声声辞旧岁，大家都在感慨2023年应该是个好年，期待前三年欠下拿2023年一年还回来。
运营商线上互联网卡这个垂直细分的行业同样如此，过年三年面对疫情的反复高压、物流的动辄停摆及竞合的阴晴不定，也算是度过了三年刻骨铭心的日子。新的一年已经开始，三大运营商俨然都对23年抱以很大的期望，但面对外部宏观大环境的变化，该如何抢得头筹、该如何稳定发展、该如何应对变化、该如何构建生态都是一个个值得研究的课题，线上互联网卡代理商们该如何把握今年的趋势潮流、该如何依托自身优势找到适合自己的赛道、该如何不再盲从政策导致无头苍蝇一样都是一个个公司战略级的生存课题。
一、2022年运营商互联网卡竞争及运营总结
如果对去年三家运营商互联网卡竞争策略做个总结，基本可以简要概括如下：
1、移动：推广基本以集运为中心开展，较少的省公司自行组织互联网卡推广，能长期稳定开展的省公司基本只有江苏这些个别省份。产品长期以29标卡为主，交付以京东OAO为主，非标大流量卡的开展窗口期一般都比较短命。由于是集运统一组织开展互联网卡引流，因此长期以标品为主的推广模式，导致其运营机制较其它两家运营商在应对竞争变化上能力不足，头部代理商为了做存量业务而不得不忍疼做互联网卡业务，移动在互联网卡竞争上，擅长发挥其品牌、规模及成本优势，通过酬金短账期的设置、存量业务叠加补足号卡的竞争薄弱，撬动并巩固头部代理商合作资源；
2、电信：推广基本以省公司为单元开展，部分省公司又以地市公司为单元开展，持续聚焦大流量卡品（29/39套餐，主打流量100G+），交付以京东OAO及物流快递为主，集团内部省间流量结算规则统一做限高（据说是12元封顶），电信各省公司通过代理商一点通投全国，跨省收割全网线上用户，电信在互联网卡竞争上，擅长搞灵活游击战，电商及直播竞合监管相对薄弱的地方，流量入口基本被电信垄断，产品甚至可以做到29元流量200G+，长期稳定收割；
3、联通：联通集团统一策划推进K计划和L计划、以分省为单元执行，分省再分配至地市单元开展。联通依托全国大一统网格交付的优势，相对其它两家运营商可以减轻不少对物流的依赖程度，网格交付基本全年无休，重点攻坚线下交付能力。同时L计划省间50G以下流量不做结算，目前试点省公司已超过10个，聚焦大流量卡品（29元通用流量100G+），以京东OAO交付为主，联通在互联网卡竞争上，擅长搞突击闪电战，速战速决，可以在相当短的周期内完成上百万的新增；
如果对去年及整个疫情期间的互联网卡总体运营状况做总结，基本可以简要概括如下：
1、用户规模：疫情期间，运营商互联网卡新增用户的规模其实一直还是保持在一个相对较高的水平，全网互联网卡单月新增量月均基本都在500万以上；
2、用户结构：新增用户中35岁以下年轻人用户占比在六成左右，基于单一运营商视角来分析，在以抖音、快手及微信等为主的外部互联网渠道上的拉新效果更为显著，大部分省级公司互联网卡的异网用户占比+省外漫入用户的占比基本在60%-80%之间；
3、用户质量：从三家运营商标准卡品来看，用户质量不容乐观，以移动29元花卡为标品销售，三年来用户整体质态呈现大幅下滑，其T6留存率仅20%左右、arup仅35元左右，客户投诉率也同比呈现增加趋势。主要存在问题有二：第一，移动29花卡标品仅30G定向流量，无通用流量，且套外超套后按5元1G收取流量费用，产品的设计脱离了用户实际需求和市场竞争形势，通过对非标大流量卡用户数据分析看，互联网渠道用户的DOU使用情况一般在户均15G定向+15G通用，如此以来，标品的实际情况是因为无通用或少通用流量，用户激活号卡后立刻产生套外流量高额超套费用，导致用户立刻弃卡离网并转头去线上重新购买其他友商卡品；第二，30G定向的卖点是不足以支撑目前的线上号卡销售市场的，三家运营商存在个别省公司的大流量卡产品宣传铺天盖地，而标品销售只能倒逼代理商夸大宣传，将30G定向包装成30G通用甚至360G通用去宣传销售，用户激活后发现所谓30G仅为定向流量，无法满足需求从而离网；
4、差异化运营：聚焦做大流量卡的分省运营商，通过套餐内大流量资源的配置提升产品匹配程度及产品竞争力，从而将套餐费适当拔高或存量运营手段做业务叠加拔高资费，ARPU一般可在45元左右，且T+6留存率可在50%以上。
二、2023年运营商互联网卡竞争及运营策略研判分析
1、资费竞争：首先，能明确的是大流量卡绝不会自绝于江湖，因为大流量卡才是能匹配用户需求的产品，也是能提高竞争力的不二法宝；其次，目前的纯定向流量标品应该会在套内资源配置上得到优化，提高套内通用流量占比及降低套外流量资费，而1毛1分钟的语音会被提价。在资费竞争上，较为弱势的运营商可能会更大概率主动出击，通过有作为的产品设计及运营手段、有策略的打时间差及信息差，拔得头筹；
2、时间线竞争：线上互联网渠道的引流竞争基本常态化，这点整个行业应该都已达成共识。线上渠道不管是信息流渠道还是直播及电商平台，其引流机制本身就是一个OCPM的竞价机制，只要有非标大流量卡在，那么标品就会很难被平台分配到流量或承担更高的引流成。面对线上引流成本的逐日上升，线上线下的资费割裂只会越来越大，而线上大流量卡因为全网曝光的特性三家运营商应该都只能是波段性的冲量行情，以游击战的形式开展，战役主要会集中在竞合谈判的缓和期、谈判期、每年新春营销开门红、春节国庆等大小长假、年末冲刺等特定时段，笔者认为在这些时间节点上联通的优势会较大当然联通也会果断出击，通过较有竞争力的资费设置、L计划省间无结算的政策短时间内大规模收割线上用户；
3、渠道触点竞争：目前主流的信息流、直播及电商平台应该被逐步常态化监管，如第一点分析，除了特定时间节点外偷吃腥之外，其它时段估计较难规模化开展，因此运营商及其代理商开拓新的引流触点至关重要，而较为封闭的异业线上触点、传统的地推模式及行业拉新，其订单占比应会逐步得到提升；
4、交付模式竞争：面对引流成本的日趋增加，除了提高订单质量外，想降低整体转化成本的方式只有提高转化率只为数不多的路子，交付能力的提升带来转化成本的下降，一方面代理商成本下降毛利增加，一方面运营商可以变相降低酬金成本去投入资源夯实交付体系，所以越是交付能力强的运营商，在新的一年会越能发展及巩固好核心代理商资源；
5、投放模式竞争：区别目前的全国统投模式，23年会有越来越多的省级公司做本省范围的定向推广，一是可以降低竞合风险，二是本省范围内的定向推广可以最大程度的确保交付转化，三是可大大降低省间结算成本，当然统筹操盘能力较好的运营商会整合若干个省公司统一产品体系打包推广，订单按照归属地流转，如此可以一定幅度上降低引流成本；
三、2023年运营商互联网卡竞争及运营策略建议
1、在资费竞争上：要充分遵从先竞后合、以打促和的市场经济+计划经济的两手抓的手段，灵活应对竞争态势及监管态势；
2、在内部考核上：集团公司能针对特定竞对场景，充分授权流出用户较多的省公司开展针锋相对的竞争手段，对有悖于竞合要求的资费和营销政策不做考核处理；
3、在省间结算上：中国移动较为吃亏，因为要么中国移动推动监管部门要求三家运营商对省间结算政策做拉齐，要么自己内部出台互联网卡省间结算政策，让省公司不带镣铐去跳舞；
4、在运营重点上：三家运营商都能聚焦做交付能力提升，将激活运营改为首充运营，要求激活必须强充，通过提升后置交付能力提高用户质态，将酬金模式设置为充值预分成+长周期分成的模式，充值预分成可部分解决代理商资金回流，长周期分成模式可逐步改善代理商劣币驱逐良币的现象。
综上所述，笔者认为线上互联网号卡竞争，三家运营商都要结合当下的竞争环境变化，灵活开放政策开展营销，三家集团公司都应该充分放权允许省级公司基于产品和渠道层面做双重应对，通过先竞后合、以打促和的市场经济+计划经济的两手抓的手段来充分确保自身公司的利益，也倒逼行业做到真正以用户为中心、回归以产品和服务为重心的初心。
